¿Por qué los vendedores introvertidos venderán más en los tiempos actuales?

Las crisis económicas se caracterizan generalmente por un consumidor que se hace más austero y sigiloso, y el caso venezolano no es la excepción, por lo cual las áreas de venta en las empresas deben echar mano de estrategias efectivas donde la crisis no sea impedimento a la hora de vender.

Geoffrey James, autor y orador profesional norteamericano, explicó recientemente en su columna para el medio especializado INC, las razones por las que las personas introvertidas cerrarían más ventas en los tiempos actuales.

James sostiene que aún existe el estereotipo del “vendedor exitoso”, aquel que vende algo a cualquier persona y que persuade a los clientes al punto en que firman “en la línea punteada” antes de que se den cuenta.

Sin embargo, el experto aclara que para el cliente, los vendedores extrovertidos no resultan precisamente encantadores. “Por el contrario, la mayoría de los clientes se aparta en el momento en que un vendedor se ve o suena como el estereotipo”.

El escritor considera que este rechazo se debe directamente a la definición tradicional de las etapas de venta: Intrusión (poner el pie en la puerta), Pitching (persuadir al cliente a comprar), Persistir (empujar hasta cerrar la venta).

Entonces, ¿Cómo los comportamientos introvertidos son más efectivos para vender?

James precisa que los comportamientos verdaderamente determinantes a la hora de cerrar una venta son de tipo “introvertido”, donde la tecnología ha hecho de las ventas un proceso más de investigación que de persuasión, por lo que considera que una venta efectiva se divide de la siguiente forma:

• Investigación (para entender al cliente)
• Escucha (para entender las necesidades individuales)
• Reacción (para adaptarse a las necesidades identificadas)

La investigación – continúa- requiere de búsqueda, lectura y análisis de la información y necesidades del cliente, la escucha significa ser paciente y sereno “mientras permanece abierto a nuevas ideas y perspectivas”, y reaccionar “consiste en dejar que la otra persona establezca el ritmo y la agenda”.

Los extrovertidos suelen ser buenos en la llamada en frío y el telemarketing porque prosperan en la interacción social, sin embargo hoy la tecnología, con el identificador de llamadas y bloqueo de llamadas hace relucir una nueva vía y es el inbound o email marketing, agrega.

“Un correo electrónico experto puede fácilmente contratar a un tomador de decisiones en línea y seguir en una llamada telefónica, especialmente cuando ese tomador de decisiones ya ha indicado interés”, explica James.

El secreto radica en que la efectividad de hacer una venta mediante el email marketing será producto de una investigación al cliente, ver el mundo desde su perspectiva, adaptarse a su situación y dar la respuesta específica (habilidades se le dan más a los introvertidos que a los extrovertidos).

En Venezuela, donde la profesión ventas al igual que en algunos países hermanos no es bien vista y los vendedores extrovertidos escasos, el perfil de vendedor “introvertido” abre un nuevo campo de posibilidades para empresas pequeñas en un entorno de crisis como el de Venezuela, donde los vendedores no sean “cazadores, sino agricultores”.