Marketer online caraqueño descubre el error más común de las ventas online

 Ángel Ramírez, coach de marketing y ventas, empresario, y fundador de la Academia de Marketing y Ventas (AMV), en entrevista con el periódico El Emprendedor explicó cuál es el aspecto más importante que todo vendedor debe tomar en cuenta al momento convencer a un cliente de comprar un producto.

Ramírez es un ingeniero industrial egresado de la Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio José de Sucre (UNEXPO) quien, durante gran parte de la década pasada, brindó apoyo profesional a la estatal petrolera, PDVSA. A pesar de que su formación y su carrera profesional estuvieran relativamente alejadas del mercadeo y las ventas, Ramírez asegura que siempre tuvo esta rama de los negocios entre “ceja y ceja”.

En su tiempo trabajando con la empresa petrolera, se mudó temporalmente a Anzoátegui, más adelante a Güiria (Sucre), y finalmente pide ser transferido a La Guaira, donde desempeña sus últimos años en dicho trabajo. Durante todo este periodo, Ramírez fue desarrollando varias ideas de emprendimiento enfocadas en el mercadeo, una pasión que afirma nació en su etapa universitaria, donde eligió una materia electiva referente al tema.

Explica que sus primeras experiencias adentrándose profesionalmente en el área no funcionaron debido a que no tenía conocimiento práctico en la misma. A pesar de haber tenido un par de oportunidades, en ninguna se produjeron los resultados necesarios, y es entonces que decide buscar un mentor que lo ayudara a desarrollar un verdadero proceso de ventas.

Descubre lo más importante: el cliente

Ramírez venía tratando de hacer intentos de ventas de distintos productos (incluso en negocios de multinivel y online), pero no conseguía resultados. Al contactar con este mentor, se da cuenta de que había un aspecto que estaba ignorando desde un principio: la conversación siempre iba centrada en los productos, pero nunca en los clientes.

Afirma que esta “revelación” surgió al ver trabajar a sus mentores, quienes no hablaban de los productos sino de las personas, y de cómo transformarlas desde el negocio que manejaban. Se da cuenta de que los negocios requieren de una conversación humanizada, que es lo que ayuda al cliente a sentirse atraído hacia lo que hace una empresa.

Se encontró con su incapacidad de generar deseo en las personas, y se preguntó “¿Cómo es posible lograrlo?”. De este modo comenzó a darse cuenta de que la misión del emprendedor es entender cómo se genera valor para que el consumidor se interese en lo que hacemos. Pone como ejemplo a una época de trabajo en la empresa Herbalife, en la que entendió que los motivos para adelgazar de un cliente no son los mismos que el de los demás, sin embargo, el producto sí lo es. Es por eso que el abordaje debe evolucionar de acuerdo a lo que nos cuenta este posible comprador.

Sin embargo, Ramírez no descredita las estrategias que han llevado a estas grandes empresas de ventas y telemarketing hasta donde han llegado, pero sí defiende su postura sobre la importancia de generar un cambio en el proceso de ventas. Asegura que si un cliente tiene la capacidad de entregarle la confianza a un vendedor, este tiene que responder con algo que vaya más allá de un simple producto.

Cambia su estrategia, y finalmente comienza a vender. Afirma que para él esta primera transacción fue muy interesante, en primer lugar porque se trataba de uno de sus propios programas de emprendimiento, que ofrecía en su sitio web. En segundo lugar, porque la venta se hizo en dólares, por lo que entendió todo el potencial que tienen las ventas por internet.

¿Cómo ayuda a los emprendedores a lograr esto?

A pesar de que pueda parecer sencillo (una vez que se conoce este aspecto de las ventas), la realidad es que tener una escucha activa con la que pueda darse con los motivantes adecuados de cada cliente, es una tarea que requiere de conocimientos y práctica. En el caso de Ramírez, esto lo obtuvo al profesionalizarse en el coaching y llevar a cabo decenas de procesos de venta.

Sin embargo, como este no es el caso de todos los vendedores, a finales de 2017 Ramírez dio los primeros pasos hacia la creación la Academia de Marketing y Ventas, en la que se tiene como objetivo principal ayudar a los estudiantes a diseñar su propio proceso de ventas funcional, y adaptable, al mercado en el que se desempeñan.

A través de esta comienza a sistematizar el aprendizaje que obtuvo a lo largo de los años para compartirlo con los emprendedores del país, ayudándolos en el proceso de formación, y brindando apoyo al cliente con el montaje y diseño de todo este proceso de ventas, que incluye el email marketing, telemarketing, y todo el aparataje referente.

Ramírez concluye la entrevista recordándole a los emprendedores que, al momento de vender, no hay nada más importante que conocer realmente a los clientes, y cuáles son esos impulsos que los llevan a tomar decisiones. Quien no tenga esto en cuenta, se encontrará con una serie de barreras infranqueables a lo largo de su trayecto.