La estrategia de la empresa cuyas carteras son una "mejor inversión que el oro"

Al crear un producto siempre debe tenerse claro cuál es al público con la que este desea calar, y cuál será el suministro que se le brindará al cliente. Esto es lo que se conoce como una estrategia de posicionamiento, y puede ser una de las características más relevantes al momento de alcanzar el éxito.

Esto es algo que la casa de modas Hermès tomó en cuenta hace varias décadas, y con la que logró crear un producto que muchos años después lograría brindar retornos anuales de poco más del 14,2%, es decir, mejores rendimientos que el S&P 500 (índice de mercado de Standard & Poor), y que el oro.

¿Cuál es la estrategia de la empresa?

La empresa habría desarrollado la estrategia con su línea de carteras Birkin, un producto de lujo que en la actualidad puede superar los $150.000, pero que a pesar de su alto costo ha logrado mantener una alta demanda por parte de los consumidores con mayor potencial adquisitivo, algo que muy pocas empresas del sector pueden seguir.

La estrategia de la empresa puede resumirse en una sola palabra: exclusividad. Este producto no se promociona a través de ningún medio de comunicación, ni siquiera en aquellos que se han posicionado ante públicos de clase social alta. Del mismo modo, la producción y venta del producto está caracterizada por la escasez.

La empresa trata el producto como la suscripción a un club exclusivo, por lo que las carteras no solo serían costosas en comparación a productos del sector, sino que tampoco serían sencillas de comprar (incluso si tienes el dinero). Las mismas ni siquiera se encuentran disponibles en el sitio web de Hermès o la mayoría de sus tiendas, donde sí disponen el resto de su catálogo.

Un modelo replicable

Este principio de exclusividad y escasez es algo que ha sido reseñado en múltiples ocasiones y que muchas empresas han intentado, algunas con éxito y otras no. Eso se debe a que, a pesar de ser una estrategia replicable, no se trata de una que sea sencilla de materializar, principalmente porque muy pocos mercados obedecen a los patrones de consumo del de la moda.

Sin embargo, sí existe la posibilidad de adaptar la estrategia a otros mercados mediante distintas acciones como, por ejemplo, limitar el número de productos que se ofrecen, o de consumidores a los que se satisfacen. Esto siempre debe ir acompañado de elementos de valor que no se alcanzarían con ninguna otra empresa.

Esto no solo puede adaptarse a los productos físicos, sino también a los servicios, ofreciendo una cantidad de "cupos" limitados, y brindando algo que no pueda ser replicado. Esto no solo incentivará el boca a boca, sino que también incrementará el interés de ciertos grupos de consumidores que no solo quieran una experiencia, sino un sentido de pertenencia.

Si bien es cierto que materializar una estrategia de esta naturaleza no es sencillo, y que se requiere de mucho más que conocimientos para poder aplicarla de manera efectiva, la realidad es que se trata de una de las metodologías de ventas más rentables del sector de lujo, por lo que no debe ignorarse.