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Revelan cómo crear un plan de compensación de ventas que incremente los ingresos

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Revelan cómo crear un plan de compensación de ventas que incremente los ingresos Revelan cómo crear un plan de compensación de ventas que incremente los ingresos

El profesor de la Universidad de Harvard Frank Cespedes, reveló que el mundo de las ventas está repleto de concepciones erróneas sobre cómo crear un plan de compensación


De acuerdo a distintos expertos a nivel global, el desarrollo de un plan de compensación acordada en los departamentos de ventas es una de las tareas más importantes para gran parte de las empresas. Esto se debe a que se sabe que las compensaciones adecuadas están directamente relacionadas con el desempeño del equipo.

Sin embargo, de acuerdo al escritor y experto en el área de desarrollo empresarial, Frank Cespedes, un gran porcentaje de empresas asegura que su plan de compensación de ventas tuvo un impacto mínimo (o incluso inexistente) en los ingresos registrados, mientras que otra parte aseguran ni siquiera saber si este influencian en lo más mínimo el proceso.

¿Qué recomienda el experto?

Teniendo esto en mente, y sabiendo que se trata de uno de los mayores gastos generados por las empresas norteamericanas, Cespedes ha llamado a reestructurar y “re-pensar” el plan de compensación de ventas con la finalidad de lograr que estas puedan incentivar a su equipo de ventas e incrementar las ganancias generadas. Sus propuestas son las siguientes:

  1. El dinero no es el único motivador

Cespedes afirma que con el pasar del tiempo se ha creado un "arquetipo" del vendedor, en el que muchos asumen que son personas sin sentimientos, necesidades, e incluso ética laboral. Se piensa que estos profesionales solo buscan generar dinero y nada más, cuando en realidad esto es un error de concepción.

Él invita a las empresas a ver a los vendedores como un empleado más, brindándole roles jerárquicos, apoyo para el desarrollo de estrategias éticas y profesionales, recompensas no monetarias, entre muchos otros beneficios. Un plan de compensación adecuado no solo requerirá de un porcentaje atractivo, sino también de una serie de beneficios adicionales.

  1. El éxito no recae en la simplicidad del plan de ventas

Basado en lo último que se explicó en el punto anterior, Cespedes afirma entonces que el plan de compensación no debe ser simple, sino relativamente complejo, ya que es la única manera de asegurar que estos beneficios que se le están brindando al equipo de ventas realmente generen resultados.

Es decir, el encargado de ventas no solamente concretará una operación y tomará una parte de la ganancia, sino que también deberá realizar análisis de datos, gestionar e incentivar el trabajo en equipo, promover promociones de ventas especiales, enfoques multicanal, entre muchos otros.

  1. No solo se paga por resultado, sino también por el proceso

Finalmente, Cespedes propone que debe realizarse un cambio en la forma en la que se llevan a cabo las ventas, ya que el vendedor no solo medirá su éxito de acuerdo a las ganancias generadas para la empresa, sino por seguir un proceso adecuado y replicable durante su periodo como empleado.

Afirma que de no tener un enfoque en el proceso de ventas, sino en el resultado, puede llevar a que se desarrollen prácticas inadecuadas que dañen la relación entre la empresa y el cliente, lo que puede significar una caída sostenida en la reputación, y por ende en la cantidad de ventas cerradas a mediano y largo plazo.

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