Investigación de HBR explica cómo vender efectivamente por internet

En los últimos años, el comercio electrónico se ha convertido en uno de los canales de ventas más ágiles y atractivos para las marcas de todo el mundo, mostrando un crecimiento exponencial en la cantidad de proveedores y consumidores que lo eligen por encima del retail tradicional.

De lo que muchos no se percatan, es que este incremento en la cantidad de proveedores también significa una competencia cada vez más cerrada entre cada uno de ellos, lo que se ve acentuado porque, según una reciente investigación profesional, muchos no saben realmente como vender por internet.

Se trata de un estudio publicado por Harvard Business Review, llevado a cabo por Derrick Neufeld y Mahdi Roghanizad, ambos profesores universitarios y expertos en el área de los negocios, donde demostraron que el enfoque que tiene la mayoría de estas tiendas no va en la línea de lo que desean los compradores.

El error está en el diseño de las tiendas

En la publicación de la investigación comienzan explicando que el potencial de conversión de las tiendas online es excesivamente bajo en comparación con las tiendas tradicionales, siendo el de las primeras de apenas un 4%, mientras que el de su contraparte es cercano al 40%.

Afirman entonces que el principal problema viene dado en el diseño de la plataforma, ya que estas suelen enfocarse en lo que ellos llaman el proceso de pensamiento "deliberativo", en el que asumen que lo que las personas buscan tiene que ver principalmente con estructuras, reglas y patrones.

Esto sería un error, ya que la mayoría de las personas se guían por un sistema "asociativo", es decir, marcado altamente en el instinto. En este se tiene la influencia de aspectos más difusos, basados en la intuición y en la experiencia personal, por encima de las reglas tradicionalmente estatuidas.

Luego de varias pruebas, el estudio demostró su hipótesis en la que indicaban que, al momento de tomar decisiones de alto riesgo (como compras online por montos significativos), los consumidores se basaban en la intuición y no en el pensamiento aparentemente más racional.

¿Qué puede hacerse?

Lo importante del estudio es que revela que la percepción de "profesionalismo" que reciben las personas al ver un sitio web (o cualquier otro canal de ventas), y que los lleva finalmente a confiar en este, en realidad está basado en la intuición, y puede manipularse a través de la estética o los cambios más sutiles.

Con esto en mente, el estudio determina que los cambios más importantes para una tienda online vendrán en su diseño, principalmente realizando actualizaciones simples en la plataforma, ya sea la disposición de las imágenes, las fuentes, los colores, entre otros.

Aunque existan muchos factores adicionales que influencien el éxito o fracaso de una tienda online, como pueden serlo la calidad de la mercancía, el mercado al que se satisface, o el funcionamiento de la plataforma; este estudio demuestra que es posible ser más competitivo sin la necesidad de realizar enormes inversiones.