Experto destaca 3 requerimientos para crear un plan de ventas exitoso

Según Business Queensland, una de las principales entidades gubernamentales enfocadas en la creación de pequeños y medianos negocios en Australia, un plan de ventas es una estrategia empresarial que tiene como finalidad seleccionar las metas y estrategias más adecuadas para que un negocio genere ingresos.

Para Ryan Robinson, consultor de marketing de contenidos para las más grandes Startups del mundo, un plan de ventas no son simplemente pequeñas acciones o tips para generar ingresos, sino bases para la creación de modelos de negocios que puedan durar a lo largo de los años.

Es por eso que, en conjunto con el sitio especializado en negocios Inc., Robinson publicó una lista con los 3 elementos a tenerse en cuenta al momento de crear un plan de ventas rentable, y cómo deben llevarse a cabo las diferentes tareas para asegurar una aplicación exitosa del mismo.

1. Definición de metas

Robinson asegura que es vital elegir metas realistas, ya que estas son las bases de cualquier plan de ventas. Una venta no tendría ningún sentido si no cumple una meta, por lo que es necesario elegir metas específicas que puedan cumplirse en espacios de tiempo realistas y con recursos limitados.

Las mismas no deben ser demasiado optimistas, sino enfocadas en cumplir o superar las ventas propias en otros momentos o de competidores similares en el sector. Se deben evitar los cambios en las fechas límites, no pedir ayuda cuando sea necesaria y no dar espacio para la retroalimentación.

2. Investigación

Al momento de crear un plan de ventas efectivo y rentable debe elegirse un nicho bien definido para satisfacer. De esta manera no solo se asegura un plan adecuado al mercado, sino que se facilita la investigación de aspectos clave como el tamaño del mercado, la demanda, la popularidad del mercado y la competencia.

Además, esto asegura facilita el entendimiento del mercado y de los consumidores que lo componen, respondiendo preguntas importantes como las redes sociales en las que estos pasan el tiempo, su membresía en grupos sociales, la facilidad de responder sus preguntas a través de internet, que productos audiovisuales consumen, etc.

Con esto también se puede lograr definir el viaje del consumidor, facilitando el entendimiento de estos al momento de elegir una empresa o marca especifica. Qué quieren de un producto, cuál es su presupuesto, cómo un producto soluciona sus problemas, cuándo se utilizó un servicio similar por última vez, cuáles han sido sus experiencias, son solo algunas de las preguntas que pueden definirse en esta etapa.

3. Prospectos y alianzas

Finalmente deben tomarse en cuenta cuales son los posibles prospectos (compradores potenciales del producto que se ofrece), y con quien pueden concretarse alianzas para llevar a cabo las distintas tareas. No se trata de detectarlos, ya que esto está en el paso anterior, sino de cómo comunicarse con ellos.

Robinson asegura que es importante crear una lista de prospectos para poner en práctica todo lo que se aprendió en los pasos previos. Esto puede lograrse a través de redes de negocios como LinkedIn, visitas a locales comerciales, eventos de networking, búsquedas en Google, listas similares en internet, etc.

Con estos prospectos pueden generarse diferentes interacciones, como servicio postventa o recomendaciones directas que pueden llevar al nacimiento de alianzas de negocios. Al conseguir empresas que quieren lo mismo que la propia y están dispuestas a trabajar en equipo por monetizar este mercado, se puede hacer un plan de ventas mucho más efectivo.

Robinson finaliza explicando que una vez se haya realizado este proceso, un gerente no puede dejarlo seguir por su cuenta, sino que debe asegurarse de realizar las mediciones necesarias para pulir y mejorar el plan de ventas. Se trata de un proceso que nunca acaba y que debe ser renovado cada vez que se cumpla el tiempo definido para las metas.