Lo que hicieron para atraer clientes los convirtió en una consultora reconocida

Conseguir clientes puede ser un problema para muchas empresas con poco tiempo de circulación, por eso es necesario entender en qué mercado se está desempeñando y cuál es la mejor forma de captar a las personas adecuadas para generar ingresos. Esto fue lo que hicieron en Whitestone Partners a través de la investigación comercial.

Este uso de la investigación comercial comienza cuando Doug y Polly White, creadores de la consultora de pequeñas empresas Whitestone Partners se dan cuenta de que, a pesar de invertir mucho tiempo y dinero en reuniones con posibles compradores de sus servicios (más de 250), no lograban obtener clientes.

Esto se debía a que de todas esas reuniones, ninguna fue con quienes llevaban las riendas de la empresa sino simplemente con el personal de ventas. A pesar de que fueran personal encargado de ciertas áreas, no eran las adecuadas para cerrar una asesoría que involucrara todas las áreas de la empresa.

Es por eso que desarrollaron la idea de utilizar la investigación comercial (investigar sobre el funcionamiento real de las empresas del mercado o sector) para ganar clientes. Su plan fue comenzar a escribir un libro sobre el éxito de 100 pequeñas empresas, y para eso era necesario que investigaran sobre los procesos de trabajo de las empresas. Así lograban contactar a la alta gerencia de las empresas, no con la mentalidad de venderles desde un principio.

Redactaron su libro basándose en los pasos tradicionales para hacer una entrevista. Llevaron a cabo varias reuniones con preguntas puntuales que requirieran la experticia de algún pequeño empresario, y dieron a conocer cómo estos habían logrado su éxito. Dar a conocer estas historias le dio un grado de credibilidad y profesionalismo a la empresa que podría haberle tomado incluso el doble de tiempo generar de manera orgánica, sobre todo ante las empresas entrevistadas.

Al lanzar su libro (Let Go to Grow, que trata de lo que debe hacer el propietario de una empresa si quiere crecer, delegar), otras pequeñas empresas comenzaron a acercarse a Whitestone Partners para pedir consejos sobre cómo mejorar sus procesos al igual que lo habían hecho las empresas del libro, cosa que no habrían hecho si no supieran de su experiencia práctica.

Gracias a esta técnica, Whitestone Partners se convirtió en una de las firmas de consultoría para pequeñas empresas más importantes de Norteamérica, y sus fundadores se volvieron altamente reconocidos en el área de consultoría y emprendimiento, escribiendo para sitos como Inc, Entrepreneur, CNNMoney, Fox News, entre otros.

CONSEJO DEL EDITOR: Puede no tratarse de una estrategia sencilla, pero pensemoslo bien, el mensaje aquí no es vaya, cree un libro y consiga clientes, no, sino la importancia de segmentar sus potenciales clientes y luego descubrir como operan, conocer cuales son sus problemas, en otras palabras, entender cómo venderles antes de intentar venderle. Entonces, salga a la calle o llame, conozca verdaderamente a sus clientes y venda.