6 preguntas que debes hacerte antes de internacionalizar tu negocio

La internacionalización es una de las herramientas clave a la hora de hacer crecer las ventas, pero no se tratar de salir fuera por salir fuera, como tampoco se trata de estar en cuantos más países mejor. importante, pero es mejor centrarse en tres mercados y abordarlos bien, que salir a veinte mercados al mismo tiempo. Muchas empresas comienzan a internacionalizarse a raíz de oportunidades concretas: un primo les ha dicho que, otro les ha hablado de no sé cuánto... y de repente se encuentran en 10 países y están vendiendo por valor de 10.000 euros en cada uno de ellos.

Con estrategias (¿estrategias?) de ese tipo no puedes aprovechar economías de escala. "Es más importante abordar los países uno a uno para medir e ir planteando abrir una delegación o un almacén, poder invertir en marca. Con muchos países se cree que se diversifica el riesgo, pero no es real: al final en cada país dependes de un cliente para el que no eres importante: un día te dice que ya no le interesa y se acabó. Esa no es la forma de trabajar bien un mercado. El foco es importante: pocos mercados, de forma más intensiva", defiende Fernando Llano, consultor experto en internacionalización de la consultora valenciana Improven.

En su libro '8 maneras de crecer' (LID Editorial), Philip Kotler, padre del marketing moderno, asegura que las empresas que tienen éxito en su internacionalización no son las que encuentran oportunidades, sino lo que el define como "oportunidades rentables". Kotler propone en su manual seis preguntas fundamentales antes de abordar un proceso de internacionalización que tienen que ver con el crecimiento a medio y largo plazo de la compañía, pero que también dan pistas de los resultados a corto:

1. "¿Los compradores extranjeros aceptarán el producto o servicio tal y como es o se tendrán qu realizar cambios?", plantea Kotler. En su libro recuerda cómo Kraft construyó una fábrca en China para producir queso que no funcionó porque el 90% de los chinos Han son intolerantes a la lactosa.

2. "¿Debería la empresa construir y gestionar sus propias instalaciones para la producción en el extranjero o sería mejor que se limitaran a subcontratar, supervisar o controlar?", continúa Kotler.

3. "¿La empresa debería fijar precios bajos para acelerar su introducción en el mercado desde las primeras ventas o debería optar por precios más altos para garantizarse un margen de beneficios?", pone en tercer lugar.

4. "¿A qué distribuidores o agentes debería contratar la empresa para conseguir que el producto o servicio esté disponible de forma rápida en el mercado extranjero de destino?"

5. "¿Qué logística debería emplear la empresa para garantizar que el producto llegue a tiempo y en buenas condiciones a su destino?"

6. "¿Qué paquete de servicios debería incluir la empresa en su oferta a los compradores extranjeros?" ¿A qué se refiere? A la necesidad de que personal del negocio de directamente respuesta a los clientes en el país de origen o no, a diseñar sistemas de pago a largo plazo para ayudar a pagar los productos si se trata de productos caros...