El empresario que demostró cómo reestructurar una franquicia y triplicar sus ventas

En muchas ocasiones, las personas crean empresas en base a los proyectos e ideales que más les atraen. Muchos trabajan basándose en sus pasiones, sin embargo, ya hemos reseñado que esto no siempre da frutos. “La realidad es que ese tipo de pasión preexistente rara vez es rentable”, asegura Cal Newport.

Sin embargo, ¿qué pasa cuando uno no está trabajando en base a una pasión propia sino a la de otra persona?, Si se compra una empresa previamente establecida, ¿se tienen probabilidades aún mayores de fallar? Depende, si es una franquicia la respuesta es no, ya que estas sistemas de negocio creado para ser operado por otros con bajos niveles de riesgo, pero las capacidades de gerencia son lo fundamental.

Este fue el caso de Anthony Geisler, un empresario estadounidense que tomó la batuta de un negocio ajeno, y que al poco tiempo de no obtener los resultados que esperaba, reestructuró la empresa y logró aumentar sus ventas de forma exponencial en apenas un par de años.

Geisler compró la franquicia Club Pilates en marzo del 2015. Se trataba de una empresa rentable, y que tenía grandes expectativas según su anterior dueña. La misma generaba cerca de 2.9 millones de dólares anuales a través de 30 locales en el territorio norteamericano. Esto no era suficiente para Geisler, así que decidió reestructurar la empresa.

¿Cómo lo hizo? Según testimonios de Geisler, esto se logró a través de una investigación de mercado que reveló varias necesidades de la empresa: mejorar el modelo de negocios, adaptarse al público objetivo, y ceñirse a las tendencias que rigen el mercado.

El primer cambio fue el de actualizar su modelo de negocio. Previamente el gimnasio funcionaba en base a pagos por clase, lo que generaba ingreso a corto plazo pero no mantenía el flujo de dinero. Por eso lo cambió a un sistema de mensualidades.

A través de este, la empresa podía seguir generando dinero sin necesidad de depender de las variables que afectan al cliente diariamente. Además colocaron un pequeño retail dentro de cada tienda, ofreciendo productos e insumos ideales para este mercado.

Lo segundo que hizo la empresa fue realizar cambios cosméticos, ya que la paleta de colores de la empresa era muy "afeminada" para muchos hombres interesados. Por otra parte, las mujeres no tenían ningún tipo de problema con cambiar los colores o equipos que disponían en el gimnasio.

De esta manera Geisler entendió que si quería capitalizar un público tan grande como lo era el de los hombres que ejercitan, debía cambiar los colores que regían la marca. Eliminó las paredes color pastel, las pesas rosadas y los tapetes púrpura, para utilizar colores negros y metálicos. Gracias a esto triplicaron la cantidad de hombres inscritos.

Finalmente, la empresa se ciñó a las tendencias de mercado. Se trata de un mercado que cada vez es más atractivo, ya que la salud y estética se vuelven más populares cada año. Por eso la empresa aprovechó para aumentar sus beneficios y repotenciar sus herramientas de mercadeo, aumentando de forma masiva el alcance de la empresa.

Hoy en día, la empresa se ubica entre las 500 franquicias de crecimiento más veloz según el medio especializado en negocios Inc., con más de 220 locales operativos en Estados Unidos, y generando cerca de 27 millones de dólares cada año. Gracias a la estrategia (y a innegables variables del mercado), la empresa logró un crecimiento de 21.000% en apenas unos años.

Esto demuestra que adaptarse a las necesidades del cliente, a la vez que se investigan y entienden las tendencias que maneja cada mercado específico, puede significar la diferencia entre quebrar un negocio y llevarlo a convertirse en uno de los que demuestren mayor crecimiento en el mundo.