Destacan los errores más comunes al desarrollar estrategia de precios B2B

Elegir el precio de un producto es una de las tareas más complejas y determinantes a las que un empresario debe enfrentarse. Eso se debe a que, dependiendo del precio que le asignemos a un producto, no solo variará la demanda del mismo, sino también la percepción que tengan los posibles clientes sobre este.

Teniendo esto en cuenta es que podemos entender por qué uno de los errores más comunes que cometen los empresarios en todo el mundo, es el desarrollo de una adecuada estrategia de precios, sobre todo cuando son compañías B2B (Business to Business), que no trabajan con un mercado masivo, sino mucho más especializado.

Es por eso que la firma de investigación Bains & Company lanzó un estudio dirigido por el experto en estrategias de marketing, Ron Kermisch, donde entrevistaron a 1.700 líderes de ventas para conocer cuáles eran los errores más comunes que cometían al momento de determinar a qué precios venderían sus productos o servicios. De acuerdo al estudio, estos son los siguientes:

1. Buscar un precio promedio

El estudio afirma que este es uno de los errores más comunes en cualquier empresa, ya que un precio que satisfaga a todos realmente no satisface a nadie. Explican que determinar un precio guiándose únicamente por el manejo del mercado en el que nos desempeñamos, significa que no hay incentivos de ningún tipo para elegirnos como proveedores.

Aseguran que una empresa que no coloque precios basándose en el valor que le añaden al producto, la intensidad y competitividad de la industria, y que además satisfaga adecuadamente la estructura de costos y de generación de ganancias, está cometiendo un error que puede disminuir el rendimiento de todas las áreas de negocios.

2. Mal manejo de incentivos en el equipo de ventas

Como lo reseñamos anteriormente, el experto y escritor Frank Cespedes, realizó un estudio en el que determinaron que un gran porcentaje de empresas afirmó que su plan de compensación de ventas tuvo un impacto mínimo (o incluso inexistente) en los ingresos registrados, mientras que otra parte asegura ni siquiera saber si este influencian en lo más mínimo el proceso, lo que afecta directamente en la selección de precios ideales.

El nuevo estudio revela que eso es porque las compañías suelen permitir que los equipos de ventas se enfoquen en vender los planes más económicos de productos o servicios, mientras que apenas incentivan que se "puje" por las ventas más costosas, lo que significa que ninguna de las partes busca determinar los mejores precios para la empresa.

3. Falta de formación y herramientas

Finalmente, el estudio resalta que uno de los mayores errores que cometen las empresas, al momento de elegir el precio de un producto, es no invertir lo suficiente en herramientas y formación necesaria para llevar a cabo esta tarea. Afirma que gran parte de los entrevistados no determinan precios de forma profesional y realmente estructurada, sino que lo hacen basados en corazonadas.

Afirman que lo ideal es asistir únicamente a cursos y seminarios en los que actualicen constantemente la información que posee el encargado de la tarea, sino también que se invierta en la adquisición de software especializado para recopilar información y tomar decisiones mucho más acertadas.

Aunque la experiencia de cada empresa puede variar de acuerdo al mercado que satisfacen y el contexto en el que se desempeñan, este estudio da suficiente información como para entender por dónde se debe abortar la asignación de precios en una empresa B2B.