Identifican las emociones al momento de concretar una venta

La felicidad es uno de los sentimientos que la cultura considera más importantes. Desde hace décadas, la cultura occidental ha estado enfocada en mostrarse feliz ante el resto del mundo. Esto incluye a Venezuela, que a pesar de la situación que ha vivido en los últimos años todavía puede considerarse feliz.

Según el Reporte Anual de la Felicidad Mundial, en 2017 los venezolanos todavía se consideran felices, ubicándose en la casilla 82 de la lista que tiene 155 puestos. Esto hace al gentilicio venezolano más feliz que los indios, portugueses, dominicanos, hondureños, entre decenas de otros.

Esto se debe a que la felicidad es un sentimiento relativo, y aunque la situación afecte en muchas maneras, no es capaz de eliminar los factores culturales instaurados en nuestra sociedad desde hace años. Tanto la felicidad como la tristeza son sentimientos ajenos al desarrollo del país.

Es por eso que aunque ante la opinión pública pueda parecer que el venezolano está desesperado, molesto, preocupado o sumamente contento, dependiendo de su visión de lo que ocurre en el país, no afecta realmente la economía. Sin embargo, estos estados de ánimo hacen que cambie algo mucho más inmediato: la posibilidad de cerrar una venta.

De esta manera puede detectarse cómo ante los sentimientos antes mencionados cambian los patrones de compra, ya sean haciendo que la persona dude de lo que va a adquirir, se sienta aliviada por la opción que se le presenta, o decida comprar sin que le interese las condiciones que le proponen. 

Con esto en mente puede procederse al estudio de las emociones para concretar una venta. Con este estudio puede determinarse cómo influye el ánimo en la intención de compra y se define el camino a tomar para satisfacerlo. Así lo determina el especialista mundial en ventas Geoffrey James, quien asegura que hay 6 emociones que determinan una venta.

James destaca como las principales emociones la avaricia (si no tomo una decisión, seré recompensado), el miedo (si no tomo una decisión, estoy en problemas), el altruismo (si no tomo una decisión, ayudaré a los demás), la envidia (si no tomo una decisión, mi competencia me vencerá), el orgullo (si no tomo una decisión, luciré inteligente) y la vergüenza (si no tomo una decisión, me veré estúpido)

Si el prospecto no viaja por una de estas, lo más probable es que no se concrete la transacción, y es por eso que James asegura que los expertos en ventas no esperan a que su prospecto las tenga, sino que a través de la palabra es capaz de generarla o reforzarla en caso de que apenas esté presente.

No se trata de un proceso sencillo, y como James lo explica, es algo que requiere de un ojo clínico para entender la historia y antecedentes de esta persona para poder re-direccionar sus emociones y sentimientos. Al ser algo tan complicado pero muy útil, cada vez surgen más alternativas tecnológicas capaces de facilitar este proceso.

Una empresa interesante que trabaja este concepto es NeoSound, que utiliza herramientas de reconocimiento de voz para poder descifrar las emociones de los usuarios a través de las variaciones en su voz y los sonidos que emite durante una conversación telefónica.

Se trata de una iniciativa innovadora que utiliza su tecnología para poner datos relevantes a la disposición de empresas que quieren conocer que pasa por la mente de los posibles compradores, o usuarios tradicionales, y proceder a una toma de decisiones estratégicas dentro del proceso de trabajo.

Como se explicó anteriormente, comprender las emociones es parte vital del proceso de ventas, y quien quiera potenciar una venta, o convertir a un prospecto en un cliente en estos tiempos de crisis, parece ser un concepto que podemos tomar en cuenta.