¿Por qué muchos negocios B2B tienen problemas para conseguir clientes?

En el mundo empresarial existen dos tipos de proveedores, los B2C (Business to Consumer), que son aquellos encargados de satisfacer las necesidades del consumidor final, y B2B (Business to Business), aquellos que proveen productos o servicio especialmente desarrollados para empresas, que a su vez tratan con el consumidor final.

Aunque pueda parecer que una es más compleja que la otra, la realidad es que la misión de la misma dependerá de lo que pueda proveerse y las necesidades de cada cliente. En el caso de las B2C, suelen desarrollarse estrategias mucho más intuitivas, mientras que en las B2B, se tratan necesidades más especializadas.

Principal limitación para conseguir clientes

Es por eso que muchos tienen problemas para captar clientes y convencerlos de que su oferta de valor es la que realmente necesitan para sacar adelante su negocio. Sin embargo, de acuerdo a varios profesionales, la realidad es que hay un problema que suele limitar a la mayoría de los proveedores: la falta de un foco definido.

Explican que, durante muchos años, los vendedores de empresas B2B se han enfocado demasiado en la creación de estrategias muy amplias, buscando convertirse en el principal proveedor de decenas de productos o servicios para sus potenciales clientes en mercados poco delimitados, sin embargo, esto no es lo más efectivo.

Si bien es cierto que muchas empresas prefieren tener un solo proveedor que se encargue de satisfacer sus necesidades, la realidad es que con el pasar del tiempo, las mayoría prefiere incrementar las cantidad de proveedores para obtener soluciones mucho más especializadas y efectivas.

Puede depender del tipo de empresa, su tamaño y el presupuesto que maneje, pero poco a poco este deja de ser el caso, y la necesidad de estrategias mucho más enfocadas se vuelve una tendencia de consumo, siendo incluso considerada como uno de los objetivos más importantes a desarrollar, para las empresas B2B, en este 2018.

Es por eso que lo más recomendable para este tipo de empresas parece ser desarrollar estrategias enfocadas en un público empresarial limitado, y que no busquen satisfacer decenas de necesidades que existan en el mercado. Si bien es solo una consideración, parece ser adecuada a los nuevos patrones de consumo.

Del mismo modo, si se tiene la necesidad de expandir la cartera de productos (que siempre es necesario para seguir creciendo en distintos mercados) se debe tener una estrategia de crecimiento bien estipulada, y un capital (tanto humano como financiero) capaz de sustentar este tipo de enfoque.

Mientras no se tengan las características previamente mencionadas, todo indica que es preferible mantenerse como especialistas en nichos de mercado bien delimitados, para no convertirse en la principal solución de una sola empresa, sino en el proveedor por excelencia de un nicho completo.