Revelan cuál es la palabra que “mata” las ventas y por cuál sustituirla

Son muchos los factores que entran en juego al momento de realizar una presentación de ventas efectiva. No obstante, aunque todo se haya hecho al pie de la letra y parece ir viento en popa, no en todos los casos se logra el tan ansiado cierre. ¿Por qué? Algunos elementos psicológicos podrían definir el desenlace.

Keenan, como se hace llamar, es un colaborador de la revista Forbes y CEO de A Sales Guy Inc, quién afirmó en un artículo para la versión anglosajona de dicho medio, que muchas veces la culpa de no cerrar una venta se debe a la utilización de una palabra: “sí”.

¿Cómo puede una palabra tan simple acabar con una venta e influir en un comprador?

Aunque parezca insólito o extremista, el también orador, ejemplifica que en el momento en que se está dando una demostración y “estás emocionado de mostrar una característica muy cool y dices; "SI lo haces. . ." "SI tu proceso incluye..." "SI usted apoya ..." "SI su organización ..." En ese momento, prosigue el especialista, cada vez que se usa la palabra “si” en este escenario, la venta se encuentra cada vez más lejos.

Asimismo, argumenta que al hacerlo, “estás telegrafando que no tienes idea de cómo tu perspectiva se ejecuta su negocio y si la característica que estás mostrando tiene cualquier valor”.

Por el contrario, considera que un buen vendedor debe enfocarse en los desafíos y necesidades de su comprador. “Si estamos diciendo "si" cuando estamos dando una demostración estamos reconociendo que no sabemos si la característica que estamos a punto de mostrarles afectará a su negocio. Estamos sugiriendo que no sabemos lo que es importante para ellos, cómo nuestra solución puede ayudarlos y más. Estamos volando ciegos y dejando que el comprador sepa que estamos ciegos y eso es un problema”.

Es por lo anterior que así como una palabra puede hacer magia para acabar con una venta, también puede obrar para incentivarla, como es el caso de “dijo”.

Al respecto, Keenan aconseja utilizar a lo largo de la presentación frases como “Usted dijo que si tal cosa…” “Usted dijo que si aquello…” “Usted dijo que necesita ser capaz de hacer x, así que creo que le va a gustar esta función” “Usted ha dicho que le gustaría hacer esto de una manera fácil, así que voy a mostrarle cómo se puede con nuestra herramienta”.

En este orden de ideas, el colaborador de Forbes concluye que a partir del momento en que se logra pasar de "si" a "tú dijiste", “estamos cambiando el juego. Ya no estamos tirando cosas contra la pared y esperamos que se peguen, sino más bien entregar una demostración personalizada, altamente valiosa que apunta a las necesidades comerciales y técnicas de las perspectivas” (del cliente).

Finalmente, lo anterior parece indicar que una simple palabra puede hacer milagros o estragos en una presentación de ventas, dependiendo de cómo se utilice.