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Experto explica cómo convertir un producto en un hábito de consumo

Escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal Escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal

De acuerdo al experto, uno de los pasos es crear una recompensa variable que incentive al cliente a comprar más de una vez


Cuando un emprendedor o empresario decide lanzar un producto al mercado, no solo debe tener como prioridad que este tenga una recepción positiva, sino también que pueda convertirse en un hábito de consumo para que los clientes se transformen en generadores de ingresos constantes para la compañía.

Al tratarse de un proceso complejo que muchos no logran concretar, el escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal, escribió Hooked: How to Build Habit-Forming Products (Enganchado: como desarrollar productos que formen hábitos) con el objetivo de revelar algunos de los pasos más importantes para crear bienes que incentive el consumo habitual. Estos son los siguientes:

  1. Provocación

De acuerdo al experto, el primero paso es comenzar a provocar al posible consumidor. Para esto debemos generarle "gatillos" internos y externos. Este último es el primero que se genera, y ocurre a través de la exposición del producto, ya sea mediante publicidad, recomendaciones, etc. Si desarrollamos una buena estrategia comunicacional, estos impulsos externos comenzarán a influir directamente en el comportamiento, haciendo que se asocie el producto a una emoción.

  1. Acción

Como es conocido, aquí es donde llega el call-to-action, o llamado a la acción, etapa con la que incentivamos a que una persona utilice nuestro producto. Debemos hacerle ver al consumidor que tomar acción no solo será un proceso sencillo que no le significará ningún tipo de problema o complejidad, sino que además traerá una recompensa.

  1. Recompensa

Si bien es cierto que para este momento el consumidor ya debe sentir que la adquisición del producto le trajo un beneficio (o una recompensa), la realidad es que esta no es suficiente para incentivar a la recompra. Es entonces que la empresa debe ingeniárselas para crear un producto cuya recompensa no solo sea atractiva, sino que pueda ser variable con la intención de generar expectativa.

  1. Inversión

Finalmente, de acuerdo al modelo del gancho de Eyal, debemos incentivar a que el cliente realice una inversión. Con esto no se refiere simplemente a un pago (debido a que esta etapa ya pasó), sino a una inversión que vaya más allá de lo común, es decir, a darse tiempo para entender mejor el producto, a conversarlo con su círculo cercano, a expresarse sobre qué le gusta y qué no, entre otros.

Si bien es cierto que crear un producto que tenga el potencial de volverse un hábito de consumo puede depender del mercado y el cliente que seleccionemos, la realidad es que este proceso es responsabilidad única de la estrategia que desarrolle la empresa, por lo que es importante conocer esta información.

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