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Experto explica cómo convertir un producto en un hábito de consumo

Escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal Escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal

De acuerdo al experto, uno de los pasos es crear una recompensa variable que incentive al cliente a comprar más de una vez


Cuando un emprendedor o empresario decide lanzar un producto al mercado, no solo debe tener como prioridad que este tenga una recepción positiva, sino también que pueda convertirse en un hábito de consumo para que los clientes se transformen en generadores de ingresos constantes para la compañía.

Al tratarse de un proceso complejo que muchos no logran concretar, el escritor bestseller y experto en desarrollo de productos, Nir Eyal, escribió Hooked: How to Build Habit-Forming Products (Enganchado: como desarrollar productos que formen hábitos) con el objetivo de revelar algunos de los pasos más importantes para crear bienes que incentive el consumo habitual. Estos son los siguientes:

  1. Provocación

De acuerdo al experto, el primero paso es comenzar a provocar al posible consumidor. Para esto debemos generarle "gatillos" internos y externos. Este último es el primero que se genera, y ocurre a través de la exposición del producto, ya sea mediante publicidad, recomendaciones, etc. Si desarrollamos una buena estrategia comunicacional, estos impulsos externos comenzarán a influir directamente en el comportamiento, haciendo que se asocie el producto a una emoción.

  1. Acción

Como es conocido, aquí es donde llega el call-to-action, o llamado a la acción, etapa con la que incentivamos a que una persona utilice nuestro producto. Debemos hacerle ver al consumidor que tomar acción no solo será un proceso sencillo que no le significará ningún tipo de problema o complejidad, sino que además traerá una recompensa.

  1. Recompensa

Si bien es cierto que para este momento el consumidor ya debe sentir que la adquisición del producto le trajo un beneficio (o una recompensa), la realidad es que esta no es suficiente para incentivar a la recompra. Es entonces que la empresa debe ingeniárselas para crear un producto cuya recompensa no solo sea atractiva, sino que pueda ser variable con la intención de generar expectativa.

  1. Inversión

Finalmente, de acuerdo al modelo del gancho de Eyal, debemos incentivar a que el cliente realice una inversión. Con esto no se refiere simplemente a un pago (debido a que esta etapa ya pasó), sino a una inversión que vaya más allá de lo común, es decir, a darse tiempo para entender mejor el producto, a conversarlo con su círculo cercano, a expresarse sobre qué le gusta y qué no, entre otros.

Si bien es cierto que crear un producto que tenga el potencial de volverse un hábito de consumo puede depender del mercado y el cliente que seleccionemos, la realidad es que este proceso es responsabilidad única de la estrategia que desarrolle la empresa, por lo que es importante conocer esta información.

El Emprendedor

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    La plataforma ha sido diseñada para medir en tiempo real el avance en liderazgo y la eficacia operativa en las compañías



    Uno de los retos a los cuales se enfrentan a diario los dueños de negocio es lograr captar al mejor talento, pues, gran parte del éxito de su empresa radica en contar con un buen equipo de trabajo.

    Esto es un reto para todo emprendedor porque el reclutamiento sería una de las tareas más complejas, ya que son puntuales y definitorias las características que estos deben tener, y por ello en ocasiones se termina contratando a personas que abandonan el barco muy prontamente. Además, una encuesta global de la consultora Moudus reveló que 38% de los CEO están extremadamente preocupados por la disponibilidad de habilidades clave para el crecimiento de la empresa.

    Considerando estos temas, un grupo de emprendedores ha creado una plataforma especialmente diseñada para medir en tiempo real el avance en liderazgo y la eficacia operativa en las compañías, se trata de Human Drive Index (HDI).

    Cómo funciona

    A través de esta plataforma se realiza un diagnóstico inicial a partir de 14 elementos de liderazgo y operativos, entre ellos seguridad y confianza o visión y compromiso, así como de indicadores de desempeño (KPI) que persigue el cliente cada mes, refiere un artículo de la revista Expansión.

    La firma liderada por Paulina Torres, Kirsten Jepsen, Cristina Giacomán y Bernardo Letayf establece que el HDI evalúa diferentes aspectos humanos y operativos como: manejo de tiempo y de equipos, negociación, comunicación, proactividad y responsabilidad, entre otros, para lograr impulsar a las personas a trabajar con una mayor eficiencia, a través de la consistencia y los hábitos adquiridos.

    “Los usuarios pueden ver en la interfaz los datos suaves y duros de cada puesto y su avance. Por ejemplo, si el liderazgo de una persona ha incrementado y si lleva sus objetivos operativos de forma puntual”, señala Jepsen. Los directivos pueden atender las necesidades de crecimiento de sus empleados o aquello que los frena en el mismo momento en que lo necesitan, agrega.

    De acuerdo con el Primer Estudio de Productividad y Liderazgo Empresarial Moudus, realizado a más de 50 firmas de diversas industrias, el 77% de los empresarios considera que los hábitos de sus trabajadores interfieren con su desarrollo; por lo que, mejorando estas características se podría hacer frente a la estadística del Inegi, en la cual indica que dos de cada tres empresas cierran después de cinco años de ejercicio comercial.

    Ejemplo de mejora

    Moudus, empresa que impulsó el proyecto, afirma que puede ayudar a desarrollar el talento. Entre los resultados que han tenido con sus clientes, Japsen menciona el caso de una aseguradora que mejoró las habilidades de liderazgo de ocho colaboradores y redujo el margen de error en sus procesos de ventas. “En tres meses, éste pasó de 9 a 1% y el grupo mejoró su comunicación y su productividad”, afirma la emprendedora.

    Por último, hay que señalar que el dinamismo de la plataforma determina de manera precisa la productividad del capital humano de una empresa, cómo impacta en los estados financieros y la permanencia de la misma.

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