Cómo rentabilizar a los mercados con menor capacidad monetaria

Hace poco más de un mes, hablábamos sobre la salida del IPhone X, un producto de Apple que tenía un precio de 1.000 dólares, cifra que causó conmoción y que hizo que muchos clientes adeptos a la marca decidieran apelarse de ella. Aun así, las ventas del teléfono se mantuvieron estables.

Esto se debe a que Apple no lanzó este producto a un precio de producción y margen de ganancia, sino que como explicamos, es una estrategia de posicionamiento. Con esta, la empresa filtra a los clientes no deseados a través del precio del producto. Es una forma de atacar a un segmento específico que lo que busca no es el producto, sino el valor de la marca.

Sin embargo, no todos los tipos de clientes tienen exceso de capital como para comprar productos a precios que no obedecen a ninguna variable económica, por lo que las empresas también deben ver la forma de satisfacerlos sin dañar su imagen o eliminar la competencia justa a través de precios demasiado bajos.

En países como Venezuela, donde la situación económica es compleja, y los precios cambian de forma constante, al igual que las necesidades, una de las opciones de posicionamiento más atractivas es a través de precios más económicos que los competidores. Esto puede lograrse a través de una producción a menor escala, o con equipos de trabajo más sencillos.

Caso de éxito de este tipo de posicionamiento: Tot Solutions

Al atravesar una situación económica como la que se vive actualmente, cada vez más emprendedores y empresas necesitan servicios al alcance de su bolsillo, es así que nace Tot Solutions, compañía dedicada al suministro de maquinaria de empaques y accesorios para las líneas de producción industriales del sector alimentos y farmacéutico.

Se trata de una empresa fundada por el emprendedor Joao Fernández en 2008, quien decidió adentrarse en un mercado que siempre había sido costoso para la clientela. Esto se debe a que la mayoría de los equipos que se utilizaban en el país era de una alta complejidad, y los consumidores ya empezaban a buscar alternativas más económicas.

"Contábamos con equipos de un precio más económico que el de la competencia y la clientela buscaba algo que fuera económico y mejor de lo que ya tenían. Nos percatamos de esa necesidad y es lo que estamos haciendo hoy en día", aseguró en entrevista con El Emprendedor.

Uno de los principales productos que ofrecen son impresoras industriales "que se colocan en las líneas de producción de la fábrica para colocar precios justos, lote, fecha de elaboración y vencimiento". Luego de que la normativa de marcaje de precios justos iniciara en 2014, los clientes se veían obligados a realizar impresiones de forma más recurrente, pero muchos no tenían el dinero para hacerlo con la maquinaria tradicional.

Fernández explica que, con la escasez de materia prima, comenzaron a operar con equipos mucho más avanzados, simples y económicos, eliminando la necesidad de una logística demasiado compleja, y asistencia especializada, lo que a su vez se veía reflejado en el precio para el consumidor final.

"No todo el mundo tiene el capital para comprar un equipo de 15 mil dólares, entonces nosotros tenemos algo que por una fracción de ese costo hace el mismo trabajo y está orientado a la contingencia del mercado actual", aseguró en entrevista con El Emprendedor, mostrando que su enfoque en lo económico surge para satisfacer a un tipo de cliente especifico.

De este modo, Tot Solutions es la prueba de que el posicionamiento de una empresa debe variar según las necesidades del mercado, sin que esto tenga que derivar en un servicio de mala calidad. Con estos equipos, la compañía ha logrado volverse la opción número uno para los clientes con menor acceso a capital.