¿Qué hay detrás de la estrategia de Amazon de usar antes de Pagar?

Tras un breve respiro, luego de haber sacudido el pasado viernes a la opinión pública con su ingreso en la venta de comida, Amazon vuelve a ser noticia, y es que este martes dio un nuevo paso avasallante para introducirse en otro rubro de la vida cotidiana como lo es la moda.

 A principios de esta semana, Amazon estaba anunciando la puesta en práctica de su nuevo servicio llamado Prime Wardrobe para sus miembros preferenciales.

El sistema funciona de la siguiente manera: el usuario recibe en su casa una caja con hasta 15 prendas de su preferencia para probárselas durante una semana y decidir si las devuelven o las compran.  Acá surge algo comercialmente interesante, y es que los clientes reciben un 10% de descuento si se quedan con tres o cuatro artículos y 20% si eligen conservar a partir de cinco, es decir, más descuento que se convierte en mayor intención de compra para Amazon.

Esta revolucionaria estrategia que está implementando el gigante de las ventas electrónicas podría asociarse con el “Upselling”, que en términos simples, es donde el vendedor proporciona mayores oportunidades de compra, con el propósito de hacer una mayor venta. El ejemplo más típico para entender esto es aquel cajero de comida rápida que dice “por X monto puede agrandar su combo”.

No obstante, Amazon no es pionero en estas iniciativas, puesto que en EEUU existen ya propuestas similares como Stitch Fix o Trunk Club, donde inclusive los artículos son elegidos por un estilista para el usuario.

Si algo cabe destacar es que la compañía ha sabido mover sus fichas, pues está en camino de superar a Macy's como el mayor vendedor de ropa en los Estados Unidos este año, según la firma de análisis Cowen & Co. Y es que esto constituye un paso adelante a favor de la firma con respecto a Walmart, que ha venido comprando marcas como ModCloth y Bonobos con el fin de arrebatarle a Amazon el segmento de los clientes millennials.

En síntesis, Amazon se ha venido convirtiendo en una firma a la que debe prestársele especial atención desde el punto de vista estratégico y de la que pueden aprender.